利盈娱乐由于正确判断市场的可能变化和政策调
栏目:实木家具定制 发布时间:2018-09-27 21:36

  住的是普通公寓,却把花园别墅用的高档户外家具生意做得有声有色;国内没有市场,就瞄准发达国家,把休闲生活贩卖到南半球、北半球的中产家庭;没有学过管理,也曾一度头脑发热,四处撒钱,好在及时修正改过,回归主业。

  从2万元起步资金,到30万元第一笔海外订单,再到1亿元的突破,许水林的创业之路没有激进慷慨的步伐,更不是一夜暴富的神线%增长的稳健步伐下,一个20亿产值的家具界新秀向我们走来。

  主持人:原来你是在新塍洛东供销社工作的,那时是在什么样的情况下,想到把供销社的工作给辞了,然后下海去做生意?

  许水林:那时候我二十二三岁的样子,已经在供销社当了4年营业员。作为一个集体企业的营业员,一个月也就75元工资,我看没什么发展前途,就凑了两三万元钱,租了个厂房,做点小工艺品。

  我们起初做的还不是真正的工艺品,是铝合金配件,第一笔1万元的订单,还靠的是师生关系拿到的,当时上游厂家的管理人员曾在洛东教过书,是我的老师。

  主持人:就因为你是洛东人,你就拿到了人生当中的第一笔生意的订单?那后来是怎么转型做成品的呢?

  许水林:我们用了3年时间,通过给其他企业做配套,积累了20多万元的资金。有了这个20万,又去银行贷了10万元钱,开始通过杭州的一家外贸公司接订单,我记得第一个订单就是345500元人民币。那时候工厂的启动资金也才30多万,所以当拿到这笔货款的时候,简直是不敢想象,我能接到这么大的订单,比现在拿到5000万或者上亿的订单都要激动。

  应该说我算是很幸运了,因为我初中毕业进供销社,上了4年的班,后来辞职自己开工厂,虽然出生在农村,但好像没干过农村活儿。

  主持人:你觉得自己特别幸运,这个幸运是不是因为那个时候做你这行的人特别少?

  许水林:当时比较少也是一个原因。还有我们也想通过外贸跳出国内市场。这可能跟我在供销社的经历也有关系,如果当时我们没有一个外贸的理念,没有一个做成品的理念,这个工厂是开不大的。毕竟那时候外贸比较少,但利润是很高的。

  主持人:后来你把洛东家具厂更名为豪杰金属家具有限公司,改名是出于什么考虑?豪杰成立以后,公司也经过了两次比较大的内部调整,包括股份制改造,出发点又是什么?

  许水林:一个家具工厂给人感觉比较小,改成公司以后就显得上规模。有一个总经理的头衔,感觉做外贸的时候底气更足一些。

  从嘉兴豪杰金属家具有限公司转为浙江豪杰金属家具股份有限公司,是为今后企业走现代化管理道路以及上市做准备。这个行业也算是一个新兴行业,上世纪90年代以前是没有的,所以成长性很好。

  主持人:但豪杰的产品是百分之百出口,像今年宏观环境不是太好,美国又有次贷危机,在这样的情况之下,豪杰是不是也会受到一些影响?

  许水林:有一小部分影响。目前我们出口对象国主要是欧洲国家和美国、加拿大,其中40%在美国,30%在加拿大,还有30%在欧洲。我们的户外家具产品在这些国家算是中高档产品,面对的市场是中高层的消费群体,所以问题不是很大。2007年起出口退税已经下调过三次,但我们的销售却一年比一年好。

  主持人:比如在美国,一户普通的中产阶级家庭,有一个花园别墅,要用一套豪杰的户外家具,你的售价大概是多少?

  许水林:大概在2000美金。包括一个桌子,六把椅子,一把伞,还有一把躺椅、两个茶几。

  主持人:你这满屋子的产品为什么不考虑在国内销售,国内还没有形成这样的市场?

  许水林:应该说还没有形成这个市场,因为这种户外家具主要用作室外休闲,国内目前更倾向于室内休闲。

  主持人:那你如果要打开国内市场,比如说我,你估计多少年能用上豪杰的家具?

  许水林:我估计要5到10年吧。其实两年前公司就在杭州试验性地设了一个销售窗口,虽然有人来买,但是它的市场面很窄。这个窄不是因为价格,而是因为这个产品要用在花园别墅里。你得拥有花园别墅,你才有可能去用户外家具。我自己也没有用上自己生产的产品,我住的是公寓。

  主持人:去年豪杰的出口额增长了约20%,利润增长了200%多,但我们都知道恰恰去年整个宏观政策包括贸易的风向都不是太好,那么豪杰为什么能取得这样的成绩呢?

  许水林:因为我们在2006年就估计到国内原材料会涨价,也看到出口退税下调的可能性很大,于是把以前那些不打品牌的产品逐步退出,专注于研发新产品,并且打自己的品牌,所以平稳地度过了这段时间。

  主持人:我知道豪杰在美国设了两个销售窗口,一个在亚特兰大,一个在洛杉矶。那你的设计团队主要是在国外还是国内?

  许水林:我们是国外和国内相结合的,在国外的团队主要负责设计,国内的负责研发。

  主持人:在豪杰还没有在美国设立销售窗口的时候,你怎么及时把握欧美市场的家居流行趋势?

  许水林:我们公司每年有四五批人经常在国外市场跑,还有每年参加国外的各种专业展会、订货会,从中收集一定的资料与信息,提升公司的研发水平。公司在研发经费上的投入也是很大的,接近1000万元一年。而且因为这个产品的发展空间很大,据美国家具商会统计,家具行业在美国有1000亿美元的市场,其中也包括室外家具,所以未来我们投入的研发经费会更大。

  主持人:豪杰起步时的规模非常小,实力也很弱,当初你怎么来保证你的研发投入呢?还是说原来是以模仿为主,等实力做大了,再回过头做自己的品牌?

  许水林:确实是这样。和很多企业一样,我们也是从模仿开始的。但到2001年,我的企业销售已经达到1亿人民币,如果要进一步发展,就该重新考虑产品的定位、设计、品牌。特别当你在同行业中处于劣势的时候,你肯定要有自己的研发,如果不跳出恶性竞争的怪圈,生存空间会越来越小。

  许水林:我们的设计师是美国人。报酬方面是设计费加销售提成。一般一套成功的家具,设计费我们就要付50000美金。

  主持人:在内销这块市场不是太大的情况之下,我知道豪杰“多元化”的路子也是迈得比较大的,除了有进出口公司之外,还涉足了房地产、电器等等,这算不算是你投资战略的一个调整?

  许水林:那倒没有。我们做房地产已经四五年了,算是试探性进入。但这不会影响我们的主业发展,制造业还是今后企业主要的发展方向。

  许水林:当时企业战略上不是很明确,算是乱投资吧。不过既然已经投了还得要做好,但以后跨行业是不会再投了,还是集中做主业最好,成本低,好管理。其实我已经“知错就改”了,曾经考虑另外的项目也不投了。我希望豪杰今后在这三块上面有所发展:一是家具,二是电器,加一个房产副业。

  主持人:你从2万元的起步资金,到第一笔30万外贸订单,再到后来1亿销售规模,都用了比较长的时间,但我看了豪杰的规划,到2010年,豪杰工厂的占地面积要翻一番,产值要从6亿发展到10亿,最终形成20亿的生产能力。这种跳跃式的发展,最大的瓶颈是什么?

  许水林:管理团队。因为我们公司原来在农村,今年才把总部搬到嘉兴,现在公司的人才配置还没有达到年销售20亿的标准。我自己有时候也觉得有些力不从心,还得要请人。现在缺的是那种考虑问题有深度,看市场有角度,做项目有力度的人。

  主持人:我们在采访很多禾商的过程中,经常会碰到一些原来从家庭作坊或家族企业起步,发展到一定阶段以后,考虑请一个成熟的、具有市场前瞻性的职业经理人,但是现在豪杰总经理是你,董事长也是你,你有没有考虑过请职业经理人?

  主持人:假设你聘请了职业经理人,你打算如何安排他的工作,你自己会退出企业管理吗?

  许水林:应该还是自己保留董事长的位置。一个企业要做大,经营者和投资者要分开。请一个人作为总经理跟我董事长一起来参与这个企业的创意,比我一个人管更好。

  这个我也是最近几年才悟到的。以前每件事情我是亲力亲为在抓,每天工作到晚上11点,每天躺在床上还在想没做完的事;后来生意扩大到一定程度我有意识放手让下面做一些事情,发现比我做得更完善,现在每天躺在床上想的是“这个人适合什么岗位”。

  主持人:跟你交流,我发现你是一个特别温和、内敛的人。在管理学上,通常把领导者分成五类,第一类是老虎型,他很权威、很决断,不容置疑,树立的是绝对的威信;第二类是孔雀型,他非常乐观、外向,善于鼓动;第三类是猫头鹰型,他很严谨、较真,按规矩办事;第四类是无尾熊型,比较谦和、包容,善于化解矛盾;最后一类是兼具了上面四种的人。你觉得自己是那一类?

  许水林:第五种肯定是能力最强的,我可能更接近第四种,做民营企业更多需要谦和,特别是我们这种企业起步都很晚,刚开始成长时也是弟兄们一帮人,怎么样化解矛盾就很重要。不像外资企业,一上来就制度设计很完善。但一个企业家做企业,是不能受到自己性格影响的。

  主持人:你说一个企业家做企业,是不能受到自己性格影响的,那你觉得自己哪些方面性格是不能影响到做企业的?

  许水林:我有火冒的时候,处理问题比较激进。但如果让这种性格主导企业的发展就会很危险。我做企业十几年,大困难没有但有些挫折,我把它归结于没有很大的激进,一直保持乐观。

  在与许水林的日常交往和以上对话中,我们可以发现他是具有企业家天赋的人。从资本的原始积累到“二次创业”,从代工生产到自创品牌,许水林经历了艰难的心路历程。他敢于面对困难和挫折,能经常反思经营中存在的问题,并及时调整企业的发展战略。由于正确判断市场的可能变化和政策调整方向,企业加快了产品转型步伐,在宏观环境比较严峻的情况下出口量却一年比一年好。发展到一定阶段后,企业敢于直接瞄准欧美高端市场,克服在代工生产中普遍存在的“市场隔层”问题,成功地实现了从OEM向ODM、OBM的跨越。浙江豪杰金属家具股份有限公司“走出去”的经验值得嘉兴许多企业学习和借鉴。我们期待嘉兴企业能够勇敢地“走出去”,在与国际企业的竞争中不断发展壮大,提升嘉兴制造业的国际竞争力。

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